| Klassifikation von Verhandlungen |
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| In der Literatur weit verbreitet ist die Unterteilung in distributive und integrative Verhandlungen (siehe auch: Lewicki & Litterer, 1985; Strecker, 2001; Bartelt, 2004; Lincke, 2003). Wenn es einem Verhandlungspartner nur auf Kosten des anderen möglich ist, seine Position zu verbessern, dann spricht man von distributiven Verhandlungen. Eine distributive Verhandlung ist zum Beispiel das Feilschen um den Preis beim Autokauf. Diese wird auch als Win-Lose-Situation bezeichnet.
Um integrative Verhandlungen handelt es sich hingegen, wenn sich eine Lösung finden lässt, bei der alle Teilnehmer ihre Positionen verbessern können. Man nennt diese Art von Verhandlungen auch Win-Win-Situationen. Die oben erwähnten Abrüstungsgespräche sind ein Beispiel für integrative Verhandlungen. Es ist hier möglich, eine Lösung zu finden, bei der alle Parteien gewinnen.
Verhandlungen können zusätzlich anhand der Anzahl der Parteien in bilateral oder multilateral unterteilt werden. Verhandeln lediglich zwei Parteien, ist eine Kompromisslösung meist einfacher zu erreichen, als wenn viele verschiedene Parteien ihre Interessen berücksichtigt sehen möchten.
Weiterhin können Verhandlungen anhand der Anzahl der verhandelten Attribute klassifiziert werden. Wird lediglich der Preis einer festgelegten Ware verhandelt, stellt sich die Aufgabe als relativ einfach überschaubar dar. Stehen neben dem Preis allerdings auch beispielsweise Qualität, Lieferbedingungen und Garantieleistungen zur Disposition, ist die Verhandlung schon deutlich komplexer.
Dieser Text ist ein Auszug aus der Diplomarbeit des Autors, der die Seite www.unternehmen-fuehren.de betreibt. Die Diplomarbeit wurde im Jahr 2005 im Rahmen des BWL-Studiums erstellt.
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